Как работать с возражениями в продажах квартир

Клиент возражает – риэлтор работает над возражениями

В практике любого риэлтора встречаются строптивые, как нам кажется, клиенты как продавцы, так и покупатели. На моем пути они встречались каждый день. Первое время я очень расстраивалась, принимая близко к сердцу неудачи.

Клиент возражает — значит в данный момент он с риэлтором не согласен, только и всего

Потом риэлторский опыт подсказал, что не будь этих трудностей на риэлторском пути, не было бы меня как опытного переговорщика и состоявшегося менеджера по недвижимости.

Это вовсе не значит, что с первых же слов человека, который возражает, необходимо «загрузить» потоком слов и вылить на него ушат информации, показывая свою яростную компетентность в риэлторском деле. Здесь уместно предложить статью Психология общения с клиентами, в которой названы основные причины ухода клиентов от риэлторов.

У каждого человека свои индивидуальные представления об окружающем мире, о жизни, о реальности, о людях. Они, эти представления, вообще редко совпадают с нашими и это нормально. Противоположное мнение надо уважать.

Если человека наше предложение не интересует, то он и не будет возражать, он просто выслушает и уйдет.

А если все-таки интерес присутствует, его задело, он будет возражать. Главное не робеть, а разговаривать спокойно.

Работать над возражениями — это значит бороться за клиентов

В своем деле надо любить:

Себя
Клиента Возражения

А возражения почему?

Это путь к преодолению неуверенности в себе, путь к победе Это приобретение профессионального опыта Это возможность проявить себя в деле

Путь к преодолению возражений – это диалог, умение СЛУШАТЬ. Риэлтор должен быть тактичным.

Чтобы сохранить диалог и направить беседу в нужное русло необходимо придерживаться общей схемы:

1. Слушайте человека не перебивая, дайте выпустить пар
2. Поддакивайте: «Да, я вас понимаю…»3. «Нет» и «но» не произносить 4. Выясните путем наводящих вопросов причину несогласия5. Подвергайте сомнениям эту самую причину » А у вас есть точные факты?», » Откуда вам это известно?»
6. Противопоставляйте свои аргументы, подтверждайте их фактами7. Нужно рассказать похожую историю, но с другой развязкой: » Кстати, я знаю похожий случай…»
8. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: » Так, когда мы идем смотреть квартиру?»

Основные правила в работе с возражениями:

Нельзя спорить с клиентом, надо приспосабливаться под него
Надо выслушать и понять мнение клиента Не надо нападать на клиента, это большой минус в вашем имидже Сделайте так, чтобы он сам себе противоречил. Это может случиться, если у клиента необоснованные возражения, непроверенные факты- все держится на слухах и домыслах.

В основном все возражения типичные:

— О конкурентах.
Не говорите о них плохо, открытым текстом. Знайте о них все. Отзывайтесь хорошо, но можно добавить ложку дегтя, раскрыв слабые стороны.

— О цене.
«Для меня это слишком дорого». Выясните, так ли это, или просто отговорка. «А ели бы были деньги, вы бы купили?» Ответ «НЕТ», означает, что по любому не купил бы.

— Сомнения.
«Мне надо подумать». Не давите, но постарайтесь узнать конкретные сомнения.

— Категоричность.»Меня это не интересует». А что интересует? Узнайте.

РЕЗЮМЕ:

Возражения – это нормально
Умейте слушать Не давите, не перегружайте Типичность возражений Все равно ничего не получилось? Не расстраивайтесь, сделайте выводы и вперед к новым клиентам!

Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!
Понравился материал? Добавьте в свои закладки — возможно, он будет полезен Вашим друзьям:

Читать следущие интересные статьи:
[1] Добавлено: 19 марта 2019 18:06 » Автор: Damian

[2] Добавлено: 22 июня 2019 16:23 » Автор: Армен
[3] Добавлено: 22 июня 2019 18:39 » Автор: Елена [4] Добавлено: 25 июня 2019 17:19 » Автор: Станислав
[5] Добавлено: 29 июля 2019 12:42 » Автор: Юлия Алексановна [6] Добавлено: 6 декабря 2019 07:52 » Автор: Сергей
[7] Добавлено: 6 декабря 2019 17:48 » Автор: Елена [8] Добавлено: 3 ноября 2019 20:59 » Автор: Vario24
[9] Добавлено: 8 июля 2019 15:07 » Автор: larissa

Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами – продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из–за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения.

Равнодушный человек просто бы ушел от общения.

Если у клиента есть возражение, это означает его несогласие с вами на данном этапе.

В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся менеджером недвижимости.

Клиент обычно использует возражение, для оценки вашего профессионализма исходя из вашего предложения и поиска средней точки в своих и его интересах, возможностях и ценах на рынках недвижимости.
Но не стоит сразу набрасываться на возражающего клиента и пытаться ему доказать, что вы компетентны в своем деле, забрасывая его огромной информацией и профессиональными терминами.

Нормальным явлением считается, если клиент вам возражает. Его возражение показывает несовпадение ваших точек зрения.

Все люди индивидуальны. Каждый из нас по-разному представляет окружающий мир, жизнь, реальность, да и других людей. Совпадения очень редки.

Стоит отметить, что возражения показывают нам интерес собеседника к нашему предложению. Если он молча посидит и послушает, скорее всего, ваше предложение его не заинтересовало и сделка у вас не получится. Если же он не только слушает, но и возражает, что-то вам доказывает, то у вас есть все шансы заключить с ним договор.

Только, ни в коем случае, не робейте, не нервничайте, продолжайте общаться.
Работа с возражениями – борьба за клиентов.

В риэлторском деле не обойтись без любви к себе, клиенту и возражениям.

Через возражения можно:

  • преодолеть свою неуверенность, одержать путь к победе;
  • приобрести профессиональный опыт;
  • проявить и реализовать себя в вашей профессии.

Преодолеть возражения можно с помощью диалога, умения СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ. Проявляйте тактичность.
По советам психологов, беседа должна состоять из 80% разговора клиента и 20%- вашего.

Сохранение диалога и направление беседы в нужную вам сторону, следует:

  1. Слушать клиента, не перебивать его, давать остыть.
  2. Подталкивать («конечно, мне все понятно»).
  3. Избегать отрицательных предлогов в своей речи («но, нет»).
  4. Выяснять причины разногласий, задавая наводящие вопросы.
  5. Подвергать сомнению эти причины («а вы уверенны в этих фактах, из каких источников данная информация»).
  6. Противопоставлять свои доводы, подтверждать их доказательствами.
  7. Рассказать о схожем случае с другим финалом («я могу привести вам похожий пример»).
  8. Сделать финалом вашей беседы спорный вопрос, который вызвал возражение
  9. В заключение лучше задать свой целевой вопрос, из-за которого спор: » Так, когда мы идем смотреть квартиру?»

Придерживайтесь следующих правил при столкновении с возражением:

  • Не спорьте, приспосабливайтесь к клиенту.
  • Выслушайте и поймите его мнение.
  • Не нападайте на клиента. Это нанесет негатив вашему имиджу.
  • Заставьте его противоречить самому себе в случае, когда он необоснованно вам возражает в виде непроверенных фактов, слухов и домыслов.

Типы возражений:

— Конкурентные. Не стоит отзываться о своих конкурентах негативно. Обязательно изучать и знать их.

Можно отзываться о них положительно, но завуалированно дать понять клиенту о наличии множества плохих сторон.

— Ценовые. Клиент будет пытаться убедить вас о своем недостаточном финансовом положении для предложенного вами объекта недвижимости. Попытайтесь выяснить, насколько правдивы его слова.

Спросите у него, приобрел бы он данную недвижимость в случае достаточного наличия средств. Если он ответит отрицанием, значит, он сказал вам правду.

— Сомнительные. В случае, когда клиент выразил вам свое сомнение, узнайте как можно больше конкретных деталей (что, как, почему, в чем и т. д.) и переубедите его. В его голове не должно возникать ни малейшего подозрения на провал.

— Категорические. Когда клиент категорически отказывается от вашего предложения, не желая даже слушать дальнейший ваш рассказ. Попробуйте узнать причину его категоричности и постарайтесь его разубедить.

Подведем итог:

А. Воспринимайте возражения адекватно.
Б. Слушайте собеседника.

В. Не подавляйте морально.
Г. Определяйте, с каким типом возражения вы должны справиться в беседе.

Д. Ни в коем случае не опускайте руки и не отчаивайтесь!
Риэлторская работа не так проста, как многим кажется!

Блог n1.ru

Объект недвижимости будет казаться уставшим, замыленным, если принципалы и брокеры будут видеть ее в газете каждую неделю. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей недвижимости, включая Дни Открытых Дверей, рассылки другим агентствам, рассылки потенциальным покупателям, и т. д. 19. Другое агентство гарантирует все в письменном виде.

Мы тоже.

Работа с возражениями на примере агента по недвижимости

Клиент: Мне сказали, что в другой фирме делают лучше (дешевле, быстрее…) Риэлтор: А по каким критериям Вы оцениваете работу риэлтора? Клиент: Хочу такую же квартиру, но дешевле. Риэлтор: Можете назвать характеристики, которые для Вас важны при выборе квартиры?

Клиент: Не хочу ничего подписывать. Риэлтор: У Вас был негативный опыт? Вас не устраивает качество нашей (моей) работы?

Вопросы уточняющие.

Задаются в том случае, когда клиент использует неоднозначные формулировки, которые можно трактовать по – разному. Примеры уточняющих вопросов. Клиент: Я не буду подписывать никаких договоров.

Риэлтор: Как Вы себе это представляете? Клиент: Я хочу, чтобы вы все сделали в самые короткие сроки Риэлтор: Короткие сроки для вас – это сколько.
При работе с возражениями важно учитывать эмоциональный фон разговора.

Как работать с возражениями собственников по оганесяну

  • Получение умений подводить клиента к конструктивному и адекватному решению в конкретной ситуации переговоров;

Результаты: По окончании семинара — тренинга участники сформируют и усовершенствуют навыки, которые помогут:

  • Снимать негативный эмоциональный фон при взаимодействии с недовольным клиентом/контрагентом в офисе нашего/другого агентства, на просмотре/показе, на другой территории;
  • В конфликтной или предконфликтной ситуации чувствовать и вести себя уверенно, увеличить свою профессиональную стрессоустойчивость;

Программа семинара – тренинга:

  1. Природа возражений:
    • Место сомнений/возражений в общей схеме принятия решения клиентом.
    • Типология возражений.
    • Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения.

Кое-кто из Вашего агентства уже обращался ко мне и я им отказал. Пожалуйста, не надо чувствовать себя неловко из-за этого. Взаимопонимание, взаимная симпатия важны, и мне кажется, что у нас сложились хорошие взаимоотношения, и я оправдаю Ваше доверие.

У меня отличный маркетинговый план и я хочу незамедлительно начать искать покупателя на Ваш объект. 15.

Работа с возражениями на рынке недвижимости

Начало) В прошлый раз мы говорили о том, откуда появляются клиентские возражения и как их можно классифицировать. Поскольку тема работы с возражениями является сугубо практичной, то было обещано рассказать про те методы, приемы, способы, с помощью которых можно обрабатывать возражения клиентов, для того, чтобы состоялась сделка. Позвольте немного отступить от темы и отметить, что возражения клиентов – это лишь один из этапов продажи услуги.

Все мы знаем, что у нашей услуги есть два важных компонента: 1. Продажа риэлторской услуги. 2. Оказание риэлторской услуги. Так вот работа с возражениями клиентов чаще всего происходит на этапе продажи услуги.
Знаете почему? Потому что многие из нас не умеют профессионально продавать свою услугу клиенту. Про этапы продаж говорить можно много.

Работа с возражениями на рынке недвижимости деление

В своем деле надо любить: Себя Клиента Возражения А возражения почему? Это путь к преодолению неуверенности в себе, путь к победе Это приобретение профессионального опыта Это возможность проявить себя в деле Путь к преодолению возражений – это диалог, умение СЛУШАТЬ. Риэлтор должен быть тактичным. » Психологи говорят, что 80% беседы должен говорить клиент! » Чтобы сохранить диалог и направить беседу в нужное русло необходимо придерживаться общей схемы: 1. Слушайте человека не перебивая, дайте выпустить пар2.
Поддакивайте: «Да, я вас понимаю…»3. «Нет» и «но» не произносить4. Выясните путем наводящих вопросов причину несогласия5. Подвергайте сомнениям эту самую причину » А у вас есть точные факты?», » Откуда вам это известно?»6.

Противопоставляйте свои аргументы, подтверждайте их фактами7. Нужно рассказать похожую историю, но с другой развязкой: » Кстати, я знаю похожий случай…»8.
Мы выставляем Вашу объект в наилучшем свете и создаем максимальную экспозицию, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Мы квалифицируем покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Мы торгуемся в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены.

Шпаргалка №3
Краткое содержание: правила работы с возражениями; основные возражения клиентов и ответы на них; стандартные ошибки при работе с возражениями. Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.
Ложное возражение – возражение клиента, которое он использует в качестве маскировки истинных причин, по которым он не хочет вступать в контакт с продавцом.
Некоторые ваши ответы на возражения клиентов
— Скажите, пожалуйста, вы знакомы с другой оценкой? Как вы думаете, почему разные агенты дают разную оценку одной и той же недвижимости? Что-то подсказывает мне, что вы ищете профессионала, который не приукрашивает ситуацию, а говорит то, что есть на самом деле. Верно? — Это хорошо, что вы говорите открыто.

Честно говоря, мне нравится, когда меня оценивают по проделанной работе. Кстати, хотите ознакомиться с конкретными мнениями моих бывших клиентов о моей работе с ними?

— А вы знаете, что без оплаты комиссионных нельзя осуществить полноценную рекламу вашей квартиры. Как вы думаете, сколько может стоить реклама одного объекта недвижимости? Как вы можете просить меня работать хорошо и бесплатно в одно и то же время? Вы бы сами согласились работать по такому принципу?
Скрытый текст
11 1. Техника внешнего согласия (присоединение).

Клиент: «У вас большие комиссионные» «Я согласен, что вопрос цены является важным» «Согласен, что вознаграждение риэлтора должно быть как минимум обоснованным» «Я тоже считаю, что этот вопрос надо как следует обсудить, чтобы у вас не осталось больше сомнений» 1.1. Кстати. 5 Иногда к возражению надо относиться как к просьбе о помощи (так легче воспринять эмоцию клиента и легче ему помочь). 5

21 11. Изоляция отказа или возражения по принципу «если то» Клиент: «В другом агентстве мне предложили дороже продать мою квартиру» «Если мы предложим вам такую же цену, то сможем продолжить переговоры?» «Это — единственный момент, который остается у нас нерешенным?» «Вопрос только в этом сейчас?»
Самый рабочий сценарий обработки возражения на первый осмотр квартиры
Как звонить, чтобы был результат сразу, расскажу на вебинаре.

Как назначать встречу, сейчас. А это работа в рамках темы: жесткие переговоры. Основной посыл работы в этой теме, выбить почву из под ног клиента, у его устоявшихся стереотипов отношений и представлений.

«Да, конечно понимаю, без клиента не хотите встречаться.

Чтобы я смог(ла) привести к вам клиента, разрешите задать всего два вопроса?»

Об операциях с недвижимостью читайте в следующих статьях:

Оцените статью
Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.